UNIDAD 4  Tema 1 Actividades 72-81


Plan inicial de ventas

En las ventas se establece la relación directa entre el vendedor y el comprador, es decir, entre el negociante y el cliente, en donde la principal función del negociante es conseguir, conservar y aumentar clientes para elevar las ventas y, con ello, los ingresos del negocio y los beneficios que proporciona.

Para vender bien, se necesita contar con un plan inicial de ventas y estrategias adecuadas para ello. Conozcamos el plan inicial.

Plan inicial de ventas

Para vender bien, hay que proponerse metas claras. Saber qué y cuánto queremos obtener del negocio. No basta con poner el negocio y luego esperar a que el producto se venda solo: hay que venderlo. Para ello, hay que estar preparado y seguir un plan inicial sencillo y fácil en el que se consideren los siguientes aspectos:

  1. Conocer cómo es el mercado del negocio

  2. Integrar una cartera de clientes

  3. Estimar las ventas para un periodo

  4. Preparar las condiciones para lograr las ventas

Siempre hay que considerar y actuar de acuerdo con las posibilidades y necesidades del negocio, teniendo en cuenta que las condiciones en que se desarrolla éste, son muy cambiantes y eso puede afectar las ventas e ingresos.

Analicemos cada uno de estos aspectos.

1. Conocer cómo es el mercado del negocio

No importa si tu negocio es fijo o móvil, para vender hay que conocer bien el mercado: quiénes son los clientes y cuál es su capacidad de compra, qué tanta competencia tienes y cómo puedes superarla.

Conocer con más precisión quiénes son tus clientes, te ayuda a anticipar y estimar las ventas probables de tu negocio, porque puedes conocer el tipo de cliente, la capacidad de compra, el volumen regular de compra de tus clientes, la estacionalidad de compra y sus preferencias; a partir de ello, podrás integrar una cartera de clientes.

Veamos las características de los clientes de tu negocio, ya sea de los que tienes o de los que esperas tener.

Actividad 72
¿Quiénes son mis clientes?

Marca las características de los clientes que tienes o esperas con tu negocio.

1. Tipo de Cliente:

Consumidor     Productor
2. Cantidad de Clientes:

Poca Regular Mucha
3. Capacidad de Compra:

Baja Media Alta
4. Regularidad:

Poca Regular Alta
5. Temporadas de venta:

Fin de Semana     Quincena
6. Temporadas de venta altas:      

7. Temporadas de venta bajas:     

8. Los clientes prefieren comprar por:

Precio Servicio Cantidad Calidad


      


En cuanto a la competencia, hay un dicho que dice: "La competencia es sana", esto se refiere a que los negocios se esfuerzan por ganar la preferencia de los clientes, mejorando lo que hacen y ofrecen. Por esta razón, es importante que siempre te mantengas informado en cuanto a lo que ofrecen otros negocios, los precios que tienen y las promociones que hacen, así como cada cuándo y en qué consisten éstas.

Realiza el siguiente ejercicio.

Actividad 73

La competencia

Imagina que te encuentras en los casos que se describen a continuación y contesta posteriormente lo que se te pide.

  1. Cerca del lugar donde está tu negocio, se coloca otro similar, que inicia con ofertas y vende los mismos productos que tú, sólo que ofrece un 10% más barato. ¿Qué harías?



  2. Otro competidor consigue productos similares a los que tú ofreces, pero anuncia que son de mejor calidad. El precio es el mismo, ¿qué harías?



  3. Imagina que tu negocio está en una zona donde hay muchos establecimientos que ofrecen lo mismo. La experiencia les ha enseñado a mantener precios similares a todos los negociantes. ¿Qué harías para mantener o aumentar tus ventas?

      

Recuerda que la competencia puede estar a un lado de tu negocio y siempre estará buscando aumentar sus ventas y sus clientes. Así que averigua con qué tipo de competencia te vas a enfrentar, por medio de la siguiente actividad.

Actividad 74
Mis competidores

Escribe quiénes son o podrían ser tus principales competidores y cómo afectarían o influirían en  tus ventas.

Mi Competidor ¿Cómo afecta a mis ventas?


      

La competencia no sólo son otros negocios. Hay negociantes con experiencia que señalan como competidores ciertos impedimentos para que el cliente llegue o tenga preferencia por el servicio o producto que ofrecemos, como el clima, la lluvia, el calor o el frío intenso que influyen en las actividades de las personas; o bien, cuando después de instalado el negocio, se coloca algún obstáculo en la calle (un camellón, una barda, una zanja, etcétera) que puede ahuyentar o distraer a los clientes.

Actividad 75
Otro tipo de competidores

Reflexiona un poco más acerca de los obstáculos para vender, entendidos como competencia. Escribe lo que harías si te encontraras en las situaciones que se describen a continuación:

¿Qué harías si…

Se realizan trabajos de reparación en la calle donde está tu negocio?

Hay una barda o camellón que no deja pasar a la gente a tu negocio?

Desde luego que habrá que tomar medidas para superar a la competencia, entre otras, ubicar clientes, ampliar el rango y el espacio de ventas, entre otras cosas. Una de éstas es ubicar y conocer a nuevos y mejores clientes, tener siempre la posibilidad de alguien más a quien vender lo que ofrecemos. Para ello, habrá que considerar lo siguiente:


2. Integrar una cartera de clientes

Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles compradores, que te permite tenerlos bien ubicados:saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección y teléfono.

En temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades.

El punto en esta parte es encontrarlos y tenerlos a la mano para ofrecerles el producto o servicio del negocio. Para localizarlos, se puede recurrir a algunas estrategias, como las que encontrarás al presionar aquí.

Ahora que ya sabes cómo hacer para encontrar clientes para tu negocio, es importante guardar la información recabada en tu propia cartera de clientes.

Actividad 76
Cartera de clientes

Llena el registro que se muestra a continuación, para elaborar tu cartera de clientes. Escribe, en los espacios correspondientes, los siguientes datos:

  • Nombre del cliente: persona, negocio o empresa de que se trate.

  • Nombre del contacto, es decir, la(s) persona(s) con quien(es) se puede realizar la venta.

  • Dirección: calle, número, colonia, código postal (C.P.), delegación y teléfonos donde los puedes localizar.

  • Volumen de compra, es decir, cuánto te pueden comprar.

  • Regularidad de compras, esto es, cada cuándo te pueden comprar. Selecciona la opción que consideres adecuada y si tienes otra opción, escríbela en el espacio correspondiente a otra, especifica.

  • Observaciones, significa las características especiales que te permitan decidir estrategias de cómo venderles.

Una vez que tienes una aproximación de quienes son tus clientes efectivos o aquellos a quienes puedes ganar como clientes, es importante que les eches un vistazo a las ventas y las ganancias. Esto corresponde al siguiente punto.

3. Estimar las ventas para un periodo

Parte importante del plan inicial tiene que ver con lo que estimas producir y vender.

Tu negocio tiene características propias y, por tanto, necesidades de venta específicas. Así que es el momento para que realices la estimación de ventas del negocio que quieres o tienes con la siguiente actividad.

Actividad 77
Estimación de ventas

  • Escribe las ventas diarias que estimas cubrir para obtener los ingresos esperados. Si realizaste la actividad 4: Volumen de producción o venta para tu negocio, del tema "Giro o actividad", puedes utilizar los datos que obtuviste.

  • Después, anota tus expectativas de ventas para cada mes. No olvides tomar en cuenta los meses de temporada de ventas altas y bajas.

  • Finalmente, escribe el ingreso que esperas obtener mensualmente a partir de las ventas que estimas cubrir, diaria y mensualmente.

  • Una vez que ingreses los datos en la tabla, presiona el botón para generar una gráfica a partir de los valores que pusiste por cada apartado (Ventas diarias, ventas mensuales e ingreso mensual esperado).

  • Observa en cada gráfica la trayectoria de tus ventas; las líneas de ventas e ingresos deben de ir parejas y nunca hacia abajo: Hay que mantenerlas hacia arriba o en el mismo nivel; si están parejas, indicarán que se están manteniendo los ingresos y si aumentan, quiere decir que los ingresos incrementarán.

  • Revisa la gráfica de ejemplo que se muestra para que comprendas mejor esta relación.

La cuestión que interesa a tu negocio es ¿cómo mantener el nivel de ventas adecuado o incrementarlo?, ¿cómo lograr que las ventas sigan la tendencia de la línea señalada con las letras a y b de la gráfica?

Si tu negocio no está al pendiente de todos  los aspectos que influyen en las ventas, si no se adecua a las necesidades de los clientes, las ventas pueden bajar y con ellas tus ingresos, hasta poner en riesgo la existencia del negocio, como indica la línea señalada con la letra c en la gráfica anterior. Para evitar esto, es necesario considerar lo siguiente.

4. Preparar las condiciones
     para lograr las ventas

¿Cuáles son los principales aspectos que debes considerar?

Como parte de lo que tienes que hacer antes de iniciar la venta, es conveniente que organices las actividades del negocio en función de las ventas que esperas lograr. A continuación, mencionamos algunas de esas actividades que pueden ayudarte.



    

Esto tiene que ver con la cantidad y calidad de los diferentes insumos del negocio. Acuérdate que es muy importante comprar bien; no comprar de sobra, pero tener capacidad de responder a un aumento de la demanda.

Actividad 78
Estimación de costos para seis meses

Haz una rápida estimación de tus principales costos para un periodo de medio año, esto te permitirá hacer las previsiones necesarias. Llena la tabla con la información de ventas, gastos  e ingresos esperados para cada mes.

Al considerar tus principales costos en relación con tus ventas, puedes prever y tomar las medidas que te permitan estar siempre preparado.



    

Se necesita que el negocio cuente con buenos vendedores y un buen equipo de distribución, si lo requiere. Es decir, necesita una buena fuerza de ventas.

Actividad 79
Mis habilidades como vendedor

Contesta las siguientes preguntas.

  1. ¿Qué es un buen vendedor, según tu opinión?



  2. ¿Qué habilidades consideras que debe tener un buen vendedor?



  3. De las habilidades que mencionaste, ¿cuáles consideras que tienes y cuáles te faltan?

    Tengo Me faltan


  4. ¿Qué harías para obtener las habilidades que te faltan?

    

Ser un buen vendedor requiere de ciertas habilidades o de disposición para adquirirlas, si no se tienen.

Los buenos vendedores son los que:

  • Conocen de sus clientes, gustos, forma de ser, horarios, etcétera.

  • Tratan bien a sus clientes.

  • Conocen sus productos o servicios y los relacionan con las necesidades e intereses de sus clientes.

  • Saben atraer a los clientes.

  • Convencen a los clientes de comprar lo que les ofrece, utilizando frases, actitudes y  recursos para lograrlo.

La fuerza de ventas consiste en desarrollar y aplicar la capacidad como vendedor para cerrar la venta, esto significa convencer al cliente de que lo que se lleva es realmente algo necesario para él y que, por tanto, se le está proporcionando un beneficio. La experiencia de cada quien es valiosa.

Actividad 80
Logrando ventas

Tomando en cuenta los aspectos mencionados, describe qué y cómo harías para lograr la venta de los bienes o servicios que el negocio va a ofrecer, a uno o varios de tus clientes.

¿Cómo logro realizar una venta?

      




      

Organizar adecuadamente el espacio y los recursos que se necesitan para llevar a cabo las diversas actividades del negocio, es fundamental, ya que ello contribuirá para que  consigas realizar las ventas que estimas.

Actividad 81
Organizar el espacio para la venta

Anota los principales aspectos que debes tener presente o los cambios que tendrías que realizar en lo relativo a la distribución, acomodo y registro en tu negocio, de acuerdo con tus ventas.

Distribución
Acomodo
Registro


      

Con todo lo que hemos visto, podemos decir que ya contamos con los elementos básicos necesarios para que formules un plan inicial de ventas para tu negocio.

Si no tienes ninguna duda o algo que haga falta, ¡felicidades! Sigue adelante con el punto de publicidad y promociones o con el de tu preferencia.