Estrategias para vender

Un propósito fundamental del negocio es aumentar las ventas, ganar clientes y mejorar su posición en el mercado, es decir, hacer mejor las cosas con respecto a la competencia. Para lograrlo, hay que diseñar estrategias que permitan que más personas se conviertan en clientes y, mejor aún, en clientes frecuentes. Las estrategias más usuales para ello son la publicidad y la promoción.

Publicidad

La publicidad es lo que da vida al negocio: anuncios espectaculares, carteles, volantes, folletos, tarjetas y personas que recomiendan son algunas formas que se usan de manera cotidiana. Con estas estrategias se espera influir en las decisiones de compra de los posibles clientes, destacando las características positivas de los productos o servicios que se anuncian y los beneficios que el cliente puede obtener con ellos.

Con la publicidad se busca:

Ventajas de la publicidad

¿Qué otras ventajas te puede ofrecer la publicidad?

Para lograr una buena publicidad, habrá que considerar los siguientes aspectos:

Tipos de publicidad

Observa las imágenes y relaciona cada una con el tipo de publicidad que representa. Al terminar aparecerá un recuadro que te dirá cuántas respuestas son correctas.

Además de los tipos de publicidad mencionados, ¿conoces  otros? Anótalos.

Como negociante tienes que dedicar tiempo y recursos para lograr una publicidad que atraiga la atención de tus clientes y que cumpla el propósito que persigues. Puedes hacerla tú mismo, a partir de tu creatividad y tus habilidades para dibujar, hacer rótulos o letreros, elaborar frases atractivas o eslóganes; o bien, puedes acudir a negocios que se dediquen a la publicidad y satisfagan tus necesidades y propósitos dentro de tus posibilidades económicas.

Analiza la publicidad

Total de puntos

¿Cuál de los mensajes consideras que sea el que mejor le llega al cliente y, por tanto, lo lleva a comprar? ¿Por qué?

Toma en cuenta los tipos de publicidad que obtuvieron más puntos al momento de realizar tu propia publicidad. Éstos son los que tienen algunas características que te permitirán atraer a tus clientes.

Diseñar publicidad para dar a conocer los productos o servicios que ofrecemos, y cuando vamos a introducir otros nuevos es muy importante. Pero no son las únicas ocasiones, ya que existen temporadas específicas durante el año en las que la demanda se incrementa, tales como el día del niño, de la madre, vacaciones de verano, fiestas patrias, Navidad, entre otras. Así que es conveniente aprovechar estas oportunidades para diseñar una publicidad apropiada que logre cautivar a más clientes y, de esta manera, aumentar tus ventas.

La publicidad según la temporada

De la publicidad que se presenta a continuación, anota cuáles son los principales productos o servicios que ofrece e indica en qué temporada es conveniente utilizarla.

Para la elaboración de la publicidad del negocio hay que planear con anticipación cuánto piensas gastar en ello, de forma que no afecte tus ingresos, pero que sí te permita alcanzar tus propósitos, ya sea que tú la elabores o algún negocio dedicado a ello lo haga.

Ahora ha llegado el momento de planear el diseño de la publicidad que requieres para tu negocio a partir de los elementos revisados. Realiza la siguiente actividad.

Esquema para mi publicidad

Piensa en tu negocio y aplica creativamente todos los elementos que hemos visto sobre publicidad. Presiona sobre cada uno de los aspectos que se muestran en el esquema siguiente y contesta lo que se te pide.

Toda publicidad destaca algo de los bienes y servicios que se anuncian y de los beneficios que se pueden proporcionar a los clientes. Existe otra estrategia de venta que permite conseguir mejores resultados con los clientes, las promociones. De este importante punto hablaremos a continuación.

Promociones

Estas condiciones se refieren al precio que paga el cliente por unidad de producto o a la forma en que lo paga. Veamos:

Algunas formas de promoción son: descuentos, muestras gratis, cupones, paquetes promocionales, premios, concursos, sorteos, juegos, entre otros. Todas ellas tienen un propósito final: aumentar las ventas e ingresos sin que el negocio incurra en deudas o desabasto. Para lograr esto último, el negociante tiene que realizar acciones que le permitan recuperar la disminución de los precios unitarios o crear las condiciones del negocio que le permitan aguantar los plazos de pago y cubrir las deudas de sus clientes con pagos de otros clientes.

Medidas para promocionar mi negocio

Con base en lo anterior, ¿qué acciones o medidas consideras necesarias para que tu negocio pueda ofrecer promociones?

Entre las medidas que puedes tomar para que tu negocio ofrezca promociones están:

• Buscar ofertas entre tus proveedores. Descuentos por mayoreo o por pronto pago. Al trasladar los descuentos de tus proveedores al precio final, sin afectar tus ganancias, tus ventas pueden aumentar y con ellas tus ingresos. Realiza el ejercicio siguiente.

Buscando ofertas con los proveedores

Consigues una oferta con tus proveedores consistente en un descuento de 30% por compra al mayoreo. ¿En cuánto vas a vender tu mercancía? Anótalo en el espacio que se ubica al final del esquema.

centavos.

Con el mismo dinero puedes comprar más. Esto es, si con $70 antes comprabas 70 unidades de la mercancía, ahora compras 100 unidades.

Otra forma de analizar este punto es :

En tu negocio el precio normal de la mercancía es de $1.30, entonces le ganas 30 centavos por unidad, ahora puedes venderla en $1.10 y obtener $110.00 de la venta de 100 unidades, aunque sólo gastaste lo que antes te costaban 70 unidades. Vendes más y ganas más.

Al conseguir que tus proveedores te vendan a plazos, puedes hacer mayores pedidos y ofrecer las mercancías en condiciones de pago a plazos, cuidando que el plazo que ofreces sea menor o igual al plazo que te otorga tu proveedor. De esta manera, tus ventas y tus ganancias podrán aumentar y no tendrás problemas para pagar a los proveedores.

• Disminuir costos en algunos de tus insumos o en el proceso de elaboración.

Para disminuir costos, además de hacer buenas compras, es necesario hacer mejor las cosas, evitar desperdicios y gastos secundarios como los de transporte, empaques, energía y otros, pero sin bajar la calidad de los productos o servicios que ofreces.

Para promocionar nuestros productos o servicios, podemos encontrar formas variadas que estén de acuerdo con nuestros propósitos y necesidades, así como valernos de distintos medios publicitarios.

¿Como voy a promocionar mi negocio?

Es muy importante que cualquiera que sea el tipo de promoción y el procedimiento que elijas para dar a conocer los bienes y servicios que ofreces, tomes en cuenta estos aspectos:

1. Hacer bien los cálculos de la promoción que pienses realizar, para que tus ganancias no se vean afectadas.



2. Crear el escenario adecuado que permita destacar los bienes o servicios que vas a ofrecer, organizando los exhibidores que utilices. Procura que estén bien iluminados. Si realizas ventas a domicilio, cuida del distribuidor o repartidor, ya que él es quien proyecta la imagen del negocio.



3. No quieras competir con negocios grandes que tienen numerosa clientela y poderosas estrategias de promoción y ventas. Piensa que ellos pueden convertirse en tus proveedores o clientes.

Pero la mejor promoción de tu negocio es el trato que das al cliente. En el tema 3, Los clientes, descubrirás qué significa eso, así como algunas recomendaciones para saber cómo hacerlo.